La característica de una Pyme Argentina tiene varias aristas. Por un lado no cuenta con una gran estructura de RRHH si se compara con una gran empresa. Por lo tanto sus integrantes tienen que estar en condiciones de abarcar diversos temas de forma simultánea. Además las condiciones macroeconómicas cambiantes requiere un alto nivel de flexibilidad y además de saber soportar altos niveles de frustración. En definitiva es sumamente necesario trabajar en todos los procesos de la empresa para aprovechar cada recurso disponible.
En lo que respecto a la estructura de ventas en general se encuentra un bajo nivel de profesionalismo. La paradoja es que los vendedores manejan el activo más importante de una empresa, los clientes. Cada empresario deberá prestar atención para hacer más eficiente la gestión de la estructura comercial.
Una primer herramienta es fijar una meta que llegue hasta cada integrante de la estructura de ventas. Esta meta deberá ser alcanzable por cada uno de los integrantes del equipo comercial. La meta en definitiva resume la estrategia de la empresa y orienta a sus integrantes en una misma dirección. La definición de la meta dará una idea aproximada de si el tamaño está en condiciones de alcanzar esa meta. Mayoritariamente la meta se fija en volumen de facturación para un período determinado.
Adicionalmente se le dará seguimiento de la performance comercial y de esa forma se podrá estimar que tan cerca o lejos se está de alcanzar el objetivo. Se contrastará contra la meta comercial y se podrá estimar con cierto nivel de precisión. Un buen estimado de resultados permitirá tomar acciones correctivas en las áreas que corresponda antes del cierre del ejercicio. Además permitirá un seguimiento personalizado, vendedor por vendedor si fuera necesario y en paralelo de los negocios que está analizando una propuesta comercial de la empresa.
Algo que una empresa deberá desarrollar para “bajar” a su equipo comercial es que acciones deberá llevar adelante para cerrar un negocio sea con clientes actuales como clientes potenciales. Este proceso de tareas detalladas permite al vendedor llevar adelante su tarea de la manera más eficiente, además permite que la empresa cuente con un modelo estandarizado replicable para todos los integrantes del equipo comercial. No deja librado al “buen saber y entender” de cada uno como llegar a los clientes y como desenvolverse en cada caso. Es clave que la empresa estandarice los procesos de indagación de necesidad para entender en profundidad al prospecto o cliente y evitar decepcionarlo con la oferta que se le presente; las preguntas que haga son la llave del éxito de una venta exitosa.
También la empresa deberá esquema de capacitación periódica tanto en los productos/servicios como en habilidades comerciales.
Es clave un sistema de incentivos tanto económico como simbólico. Premiar el esfuerzo y resultados de los vendedores, supervisores y gerente de ventas más allá del salario fijo es un herramienta que refuerza el compromiso y resultados.
Cada vendedor deberá contar con un kit de ventas, esto es su tarjeta personal, y todo otro instrumento que le permita mostrar las bondades del producto/servicio. Generalmente son folletos, demos de producto, o cualquier otro material que permita al vendedor apoyar su exposición.
Desde ya todas las herramientas digitales permitirá una velocidad de respuesta y hacer más eficiente la gestión comercial, de todas formas una sobreabundancia de reportes, sistemas y seguimiento podría ser contraproducente.
Para terminar, liderar un equipo comercial es un gran desafío que si se encara de manera sistemática y profesional podrá dar a la empresa un sendero de crecimiento.
